Kolsterin myynti- ja markkinointijohtaja Juhana Hietala aloitti tehtävässään kolme vuotta sitten pohtimalla, onko hänelle edes yhteistä kieltä kollegoidensa kanssa. Nyt vuoropuhelu sujuu ja tuloksia tulee kiihtyvään tahtiin.

 

Markkinoinnissa ja myynnissä kannattaa uskoa unelmiin ja jopa ihmeisiin, mutta yksikään niistä ei toteudu ilman kovaa työtä. Viimeiset kolme vuotta olen ollut IPR-yhtiö Kolsterin myynti- ja markkinointijohtaja. Se on ollut matka, joka on tuntunut henkilökohtaisesti paljon pidemmältä ja jonka varrelle on mahtunut monenlaisia tunteita. Välillä olen tuntenut myös riittämättömyyttä.

Kun siirryin patenttien ja tekijänoikeuksien maailmaan, Kolster oli perinteikkään toimialan perinteinen perheyhtiö, jossa markkinoinnin merkitys ei ollut kovinkaan korkealla. Kun puhuin ensimmäisen kerran koko henkilökunnalle markkinoinnin tavoitteistamme, oloni oli kuin avaruusoliolla. Olinhan aikaisemmin työskennellyt yrityksissä, jotka olivat erittäin markkinointiorientoituneita ja pitkällä digitaalisessa liiketoiminnassa. Muistan miettineeni, löytyykö minulla ja kolsterilaisilla edes yhteistä kieltä. 

Kolmessa vuodessa on tapahtunut paljon ja paljon on vielä tehtävää. Päämääränämme oli ottaa toimialallamme edelläkävijän ja suunnannäyttäjän rooli ja halusimme olla myös yhteiskunnallinen vaikuttaja. Tässä olemme onnistuneet.

Tämän matkan varrella on tullut mietittyä paljon. Toivottavasti näistä kymmenestä opistani on apua myös sinulle:

Selvitä suhteesi aikaan.

Muutoksen johtaminen on syvällinen prosessi, ja sille täytyy antaa aikaa. Päätä rohkeasti, mihin asioihin paneudut ja mitkä täytyy viedä nopeasti maaliin. Jos teet kaiken samalla aikakäsityksellä, epäonnistut. Hyväksy myös, että organisaatiosi ihmisillä on erilaisia aikakäsityksiä. Osa lähtee mukaan nopeasti, kun taas toiset kokevat asiat hitaammin.

Ymmärrä, että yrityksellä on menneisyys, nykyisyys ja tulevaisuus.

Tutustu menneisyyteen, mutta muista, että sinä et tee sitä. Rakennatko yritystä niille, jotka ovat työskennelleet siellä 30 vuotta vai niille, jotka ovat siellä viiden vuoden kuluttua? Arvosta ja kuuntele ihmisiä. Monet yrityksen huippuasiantuntijat ovat liian vaatimattomia oman osaamisensa ja kertyneen kokemuksensa – eli myös vaikuttavuutensa – kanssa. Kaiva heistä esiin ilo hiljaisesta tiedostaan ja anna sen levitä. Se on ihan parasta markkinointia.

Opettele luopumaan kontrollista, vaikka se pelottaakin.

Kun aloitimme Kolsterin brändityön, moni ihmetteli, miksi ryhmässä ei ollut yhtään johtoryhmän jäsentä. Työntekijöistä koostunut ryhmä mietti, mihin me uskomme ja miten toimimme. Rima nousi korkealle ja ihmiset lähtivät viemään talossa muutosta eteenpäin. Uskon, että johtoryhmän käsissä brändi ei olisi syttynyt eloon yhtä tehokkaasti. Jälkeenpäin olen kyllä miettinyt, että jalkautuksen ja arjen sujuvuuden kannalta olisi kannattanut ottaa brändityöhön mukaan myös tiimiesimiehiä.

Linkitä markkinointi liiketoimintavoitteisiin.

Ei ole olemassa markkinointia muuten vaan eikä edes markkinointiyksikköä omassa yksinäisyydessään. Markkinoinnin pitää olla koko talon toimintaa, jota jokainen tekee päivittäin työssään. Kun aloitin Kolsterilla, olimme staattinen, sisäänpäinkääntynyt asiantuntijayritys. Päästäksemme liiketoimintatavoitteisiimme meidän piti muuttaa kokonaisvaltaisesti suhtautumisemme markkinointiin.

Uskalla kaataa kaikki turhat raja-aidat.

Huomasin nopeasti, että firmamme on täynnä huippuosaajia, mutta joukkuepeli puuttui. Toiminta oli täynnä näkyviä ja näkymättömiä raja-aitoja. Niiden kaataminen käy kunnon työstä ja jatkuu edelleen. Periaatteemme on selvä; kaikki sellaiset raja-aidat, jotka eivät hyödytä asiakasta, ovat turhia.

Rohkaise organisaatiosi kokeilemaan ja kestämään virheitä.

Minun oli ensin vaikea hahmottaa ajatuksellista ja kielellistä muuria monien kollegoideni kanssa, kunnes tajusin, että asiamiestemme työssä virheiden välttäminen on avainasia. Heidän tehtävänsä on myös ilmaista asioita mahdollisimman spesifisti, kun minä taas lähdin kaikessa täysin iteroivasta asenteesta ja markkinoinnin ei-spesifistä ilmaisutavasta. Täällä innostaminen lähtee usein enemmänkin fakta- kuin tunnepohjalta.

Mieti ja rakenna työantajamielikuvaa.

Olimme laittaneet tavoitteeksemme olla alan paras työpaikka ja mahdollistaa henkilökohtaiset kasvupolut. Yrityksessämme oli ollut vuonna 2016 yt-neuvottelut, joiden seurauksena ilmapiiri oli huono. Meiltä oli myös lähtenyt paljon osaajia, joten maineemme ei ollut huippulaatua. Vasta 2018 viisari alkoi kääntyä siihen suuntaan, että meille haettiin töihin. Tajusin, että olemme menossa kohti parempaa, kun eräs huippuasiantuntija kertoi halunneensa meille töihin, koska tunsi, että meillä on selkeä ja kiinnostava stoori siitä, mihin suuntaan yritystä viedään.

Kehitä väsymättä omia sisältöjäsi ja usko kanaviesi voimaan.

Olemme tehneet viime vuosina kumppanimme Eran kanssa vahvaa sisältöjen kehitystyötä. Koska olemme vieneet myyntiprosessiamme digitaalisin kanaviin, meidän pitää saada asiakkaamme kiinnostumaan ja sitoutumaan siellä. Nykyään jopa 80 prosenttia uusista asiakkaistamme käynnistää itse ostoprosessinsa digitaalisissa kanavissamme. Meidän on siis todella kannattanut kertoa ajatuksistamme, toiminnastamme, ammattitaidostamme ja alastamme. Moni epäili aluksi sisältömarkkinoinnin järkevyyttä, mutta yhä useampi on myös kääntänyt kelkkansa. Juuri eilen yksi entinen skeptikko kertoi iloisena verkkosivujemme artikkelin tuoneen meille asiakkaan ja ehdotti uutta sisältöä aiheesta, jonka uskoi tuovan uusia asiakkaita.

Pakota lempeästi mutta päättäväisesti yrityksesi ammattilaiset puhumaan ymmärrettävästi.

Aikaisemmin huippuammattilaisemme eivät ole näkyneet tai kuuluneet juuri missään. Aika monta lempeää taistelua on pitänyt käydä, että olemme saaneet asiantuntijamme ulos omista ajatuksellista ja kielellisistä kuplistaan. Koska haluamme olla asiakkaidemme ajatuskumppani ja läsnä yritysten arjessa, kommunikaatiollamme on totisesti merkitystä – se on osa huippuasiantuntijan ammattilaisuutta. Ensin mukaan lähti muutama ihminen, nyt jo moni muukin. Ja mitä enemmän asiantuntemuksemme on ollut esillä, sitä innostuneempia ihmiset ovat.

Muista kiittää ihmisiä matkan varrella, koska päätepistettä ei ole.

Me olemme tehneet paljon yhdessä ja paljon on vielä tekemättä. Kannattaa nauttia pienistä voitoista ja suunnata energia jatkuvaan kehittämiseen. Kyseenalaistava asenne on kaiken lähtökohta. Aina pitää jaksaa miettiä, voisimmeko tehdä tämän vieläkin paremmin.


Muutoksentekijät-sarjassa Eran asiakkaat kertovat, kuinka he muuttavat maailmaa markkinoinnin ja viestinnän keinoin. Aiemmin ajatuksensa on jakanut Peabin viestintä- ja markkinointijohtaja Ritva Mäenpää

Tilaa uutiskirjeemme!